Alumno:

Mendoza Llerenas Rogelio.

Matrícula:

Es1511121436.

E-mail:

rmendillery@nube.unadmexico.mx

Materia:

Estrategias y términos de Negociación Internacional.

Docente:

Mtra. Mirta Aurora  Aceves Arce.

Actividad 4: Identificando el Modelo de Latinoamérica.

Unidad 3. Modelos y Términos de Negociación Internacional.

Fecha de entrega:

(Dentro de la fecha preestablecida).

Modelo en Colombia, Chile y Costa Rica.

Método de negociación.

Protocolo y cultura.

Actividad 4. Identificando el modelo de Latinoamérica.

Investiga en la Web dos casos que ejemplifiquen las negociaciones entre empresarios mexicanos y empresarios de algún país de los estudiados, y otro caso de algún país que se ubique en Latinoamérica, diferente a los que se abordaron en el subtema.

Identifica el modelo de negociación, su método, protocolo y cultura, además de las estrategias y tácticas de negociación empleadas.

Elabora un documento en donde incluyas la liga del sitio o página donde localizaste la información y da respuesta a los requerimientos solicitados en la pregunta anterior. Guarda tu documento y envía tu trabajo por medio de la herramienta tarea, con el nombre IETN_U3_A4_XXYZ. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno. Posteriormente, espera la evaluación y retroalimentación de tu docente en línea.

Identificando el modelo de Latinoamérica:

Cómo hacer Negocios con Latinoamericanos. (Barragan, Andrea, 2018)

Las negociaciones informales y la flexibilidad en la puntualidad son características de los profesionales latinoamericanos. Además, el proceso negociador suele ser lento ya que les gusta tomarse su tiempo. Hay que señalar también que creen en los acuerdos de palabra.

En términos generales, les gusta regatear y, en todo momento, se muestran muy interesados en la obtención de beneficios.

Rasgos definitorios de los empresarios según su país de procedencia

Latinoamérica es como una macedonia de frutas y, por ello, conviene establecer algunas diferencias entre los países.

1. Venezuela: Si va a iniciar un proceso negociador en Venezuela, debe saber que los empresarios son poco puntuales y destacan por sus conversaciones largas. Además, si quiere que la negociación sea fructífera haga hincapié en los beneficios económicos que resultarán del acuerdo.
2. Perú: En Perú, por su parte, los empresarios se caracterizan por ser cordiales, prudentes y honestos.
3. Brasil: En Brasil reina el estilo informal en la vestimenta. No obstante, esperan que su interlocutor europeo sí sea formal en su atuendo.
4. Argentina: La profesionalidad y formalidad en Argentina son dos rasgos a destacar, así como su oratoria. No es raro que la reunión derive en una discusión intelectual, en la que debe estar a la altura.
5. Ecuador: Finalmente, al igual que en sus países vecinos, en Ecuador suele predominar la lentitud en las negociaciones. Sin embargo, al contrario que en otras zonas de Latinoamérica, los empresarios ecuatorianos son poco expresivos.

Con todos estos matices bien apuntados y con el protocolo a seguir en mente, al menos el éxito en la primera fase negociadora está asegurado.

Las opciones call y put:

Contratar una opción, call o put, supone un desembolso inicial que afecta al margen de beneficio de la operación, sin embargo, si se analiza en global, al final puede resultar más beneficioso contar con este seguro.

Cuando un exportador compra una opción de venta put está asegurando el precio de la operación, por lo que si la divisa empleada se devaluase ello no afectaría a la cotización, que no descendería. Para él, utilizar este método supone que:

·      Si el tipo de cambio sube: no ejercitaría su opción, por lo que vería mermados sus beneficios en el precio de la prima.

·      Si el tipo de cambio baja: evita sus pérdidas, ya que tiene la posibilidad de ejercitar la acción.

Los importadores que optan por proteger sus beneficios a través de una opción de compra call no tienen que temer un ascenso en la cotización de la divisa en la que se ha establecido la operación comercial. Cuando un importador compra una opción call:

·      Tiene garantizado el precio de compra previsto en función del tipo de cambio máximo acordado, por lo que si la cotización sube, no le afecta.

·      Si, por el contrario, la moneda se devalúa, entonces no ejercería la acción a la que tendría derecho, aunque sí que tendría que pagar la prima correspondiente, que reduciría sus beneficios potenciales.

Qué hay que tener en cuenta a la hora de plantearse una opción

A la hora de decidirse por una opción call o put hay que tener siempre en cuenta ese precio cierto que esta alternativa supone. Para asegurar los beneficios de su operación comercial, no se olvide de considerar:

·      La prima: es la cantidad de dinero que tendrá que pagar si compra una opción call o put para poder tener el derecho de acceder a determinadas condiciones a la hora de adquirir o vender un activo subyacente en un determinado plazo.

o   En cuanto a la operación en concreto: a mayor plazo, mayor el precio de la prima.

o   En cuanto al mercado en general: a mayor demanda, menor el precio de la prima.

·      La rentabilidad: la inversión se puede rentabilizar independientemente de la tendencia de la Bolsa, es la principal ventaja que las opciones aportan a su operación.

·      Otras alternativas: para inversores más experimentados puede resultar interesante conjugar la elección de una opción con otras variables. Las opciones europeas, Bermuda y americanas lo permiten aunque suponen un mayor nivel de dificultad y requieren un mejor entendimiento de los actores económicos y su evolución.

La negociación de la oferta en el comercio internacional:

Negociar la oferta en el comercio internacional

Es habitual que, tras presentar una oferta, su interlocutor intente reducir el precio, renegociar las condiciones (en lo referente a seguros, embalaje, transporte, etc.), acortar los plazos de entrega, etc. Por eso, la negociación en el comercio internacional está a la orden del día. Cuanto mejor conozca este tipo de procesos, mejores resultados podrá alcanzar.

Algunos aspectos son tan esenciales que usted no puede permitirse perder de vista durante esta negociación:

·      La viabilidad de la operación.

·      Los beneficios que de ella obtenga.

·      Cómo puede afectar a su relación con proveedores, distribuidores, etc.

·      Cómo puede afectar a su futuro con ese cliente.

Tratar de mantener el control es necesario y, para ello, la preparación es un factor a tener en cuenta. Haga cálculos y recree todos los posibles escenarios, incluso antes de lanzar su oferta. Calcule cómo afectaría a la misma un cambio en las condiciones de entrega o en quién asume la responsabilidad del seguro de transporte.

No se conforme con tener una perspectiva sobre todas las posibilidades más comunes, imagine soluciones intermedias, imagine cómo afectarían a sus costes, a los plazos. Decida de antemano hasta dónde le interesa llegar, y desde dónde la operación dejaría de ser viable o beneficiosa para usted. No improvise.

Comercio internacional: confeccionar la oferta

El éxito en la negociación de una oferta en el comercio internacional tiene mucho que ver con la exhaustividad en la preparación de la misma. Todos los cabos sueltos pueden repercutir en su contra y sabiendo esto, no se olvide de calcular:

·      El coste del producto (bruto y neto): incluye la materia prima al mano de obra, los costes de producción (y no se olvide de los impuestos y tasas).

·      El margen: el que le interesa para esta operación en concreto, para este cliente en especial y para este específico mercado en este momento puntual. Pero sin olvidarse de una perspectiva para que su decisión no tenga consecuencias negativas en operaciones futuras.

·      El precio de venta: calcule lo que subirán los aranceles, los gastos de almacén, el coste del transporte y el seguro (considere el tipo de cambio, si aplica, el coste del embalaje, el de los trámites y licencias, etc.).

·      El modo de cobro: la divisa, el plazo y la manera de hacerlo efectivo, los documentos que se precisen y su coste y las garantías contractuales.

 

 

Variable	Costa Rica	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Competitivo
Filosofía del Proceso de Negociación	Integrativa	Distributiva
Concepción de la Contraparte	Hospitalarios y amistosos	Colega y Amistoso
Perspectiva Temporal	Largo plazo	Largo plazo
Base de la confianza	Elevado grado de confianza	Experiencia gradual basada en la confianza
Toma de Riesgos	Aversión	Aversión
Quienes negocian	Altos niveles	Altos niveles
Toman decisiones	Consultan con sus abogados por lo general antes de cerrar un trato	Altos niveles o dueño
Formalidad	Informal	Informal, amistoso
Negociaciones Informales	Actos sociales	Encuentros sociales
Pre-negociaciones	Ocasionales	Comunes pero en citas de eventos sociales
Apertura	Amistosa y de confianza	Amistosa
Argumentación		Amplia y con rodeos
Emocionalidad	Conservadores	Cálidos y con familiaridad
Tácticas de Poder	Desconfiados	Firmes y sensación de seguridad
Nivel de discusión	Circularidad	Amplio y con detalles
Concepción del tiempo	Medio, con recesos	Circularidad
Tipo de acuerdo	Acuerdos y contratos, pero aun así pueden existir demoras	Contratos y/o acuerdos firmados

Modelo de Costa Rica
Modelo y método negociador	Se caracterizan por una aversión a la incertidumbre muy alta, esta actitud no tiene la misma valoración y culturalmente no es censurado entregar información incompleta o incorrecta, principalmente si no existe una fuerte relación entre las partes
Protocolo y Cultura	El apretón de manos es el saludo generalizado cuando le presentan y cuando se despide. Si tiene confianza con la otra persona, el saludo puede ser algo más efusivo (un beso para las mujeres y un abrazo para los hombres) Son muy hospitalarios pero no sueles invitar a sus casas, hasta que sus relaciones personales no son algo más cercanas con sus invitados. Una vez que han estrechado relaciones, puede que inviten a su casa. Es importante llevar un detalle para los anfitriones. Tienen unos principios y valores bastante tradicionales y dan mucha importancia a la honestidad y la confianza. Los negocios son entre personas honestas por lo que no se debe ofrecer algo con lo que no se pueda cumplir. La puntualidad es imprescindible en todas sus citas, los retrasos en algunas citas, pueden afectar de manera importante a las siguientes.
Estrategias y tácticas de negociación	Es recomendable iniciar el diálogo preguntándoles por intereses y preferencias, dando a conocer los puntos a tratar desde el inicio, aclarar los hechos y poniendo sobre la mesa datos concretos. Es fundamental realizar preguntas directas donde estén incluidas consultas de los detalles técnicos con el objetivo de centrar la conversación y el negocio, evitando generalidades. No hacer comentarios agresivos o intimidantes, porque aunque puede que no respondan directamente, el negocio no progresará; es mejor llevar todo de la mejor manera sin humillar a nadie. Para cerrar el trato es necesario hacerlo por medio de un acto social o invitación a cenar. Para concretar una cita, el teléfono sigue siendo una herramienta imprescindible aunque también es bien visto y admitido el correo electrónico. Es recomendable confirmar la cita unos días antes de viajar para evitar hacerlo en vano (si fuera el caso).

Variable	Argentina	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Competitivo
Filosofía del Proceso de Negociación	Competitiva	Distributiva
Concepción de la Contraparte	Poco cordial	Colega, amistosa
Perspectiva Temporal	Largo plazo	Largo plazo
Base de la confianza	Experiencia gradual	Experiencia gradual Basada en la confianza
Toma de Riesgos	Aversión	Aversión
Quienes negocian	Encargados de proyectos	Altos niveles
Toman decisiones	Directivos de alto nivel	Altos niveles o dueño
Formalidad	Informal	Informal, amistoso
Negociaciones Informales	Conflictivas	Encuentros sociales
Pre-negociaciones	Reuniones ocasionales	Comunes pero en citas de eventos sociales
Apertura	Relajadas	Amistosa
Argumentación	Ventajosa	Amplia y con rodeos
Emocionalidad	Baja vergüenza	Cálidos y con familiaridad
Tácticas de Poder	Posición de poder ventajosa	Firmes y sensación de seguridad
Nivel de discusión	Amplio y con evasivas	Amplio y con detalles
Concepción del tiempo	Circularidad	Circularidad
Tipo de acuerdo	No sugiere ningún acuerdo	Contratos y/o acuerdos firmados

Modelo de Argentina
Modelo y método negociador	Actúan como individuos, defendiendo sus propios intereses
Protocolo y Cultura	Es necesario saludar tanto al llegar como al despedirse de todos los presentes. Para la mayoría de los argentinos, las personas son importantes, por lo que le dan mucho valor a las relaciones personales. En el caso de tener que anular una cita, deben hacerse con toda anterioridad posible, para evitar causar cualquier trastorno a todas las personas participantes de la reunión.
Estrategias y tácticas de negociación	El argentino es percibido como un negociador de muy poca preparación porque está acostumbrado a salir del paso y eso puede traer numerosas dificultades. Siempre busca un chivo espiratorio, no se hace cargo de lo que sale mal y siempre es culpa del otro, ajeno a él. Las negociaciones deben ser tranquilas y relativamente relajadas. Los argentinos suelen ser bastante moderados, tanto en su tono de voz como en sus gestos. Se sugiere no intimidarlos con tonos de voz elevada, gestos agresivos o comportamientos similares ya que serán valorados muy negativamente.

 

Referencias de información:

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Referencias electrónicas de información:

http://www.pymerang.com/comercio-exterior/como-exportar/pasos-para-exportar/negociacion-internacional/252-como-hacer-negocios-con-sudamericanos

Referencia de citado:

Barragan, Andrea. (21 de enero de 2018). pymerang.com. Recuperado el 13 de marzo de 2018, de Como hacer negocios con Latinoamericanos.: http://www.pymerang.com/comercio-exterior/como-exportar/pasos-para-exportar/negociacion-internacional/252-como-hacer-negocios-con-sudamericanos