PROBLEMAS DE APRENDIZAJE

Alumno:

Mendoza Llerenas Rogelio.

Matrícula:

Es1511121436.

E-mail:

rmendillery@nube.unadmexico.mx

Materia:

Estrategias y términos de Negociación Internacional.

Docente:

Mtra. Mirta Aurora  Aceves Arce.

Actividad 3: Identificando el modelo de negociación con japoneses.

(El estilo de Negociación entre los países de Asia y México)

Unidad 3. Modelos y Términos de Negociación Internacional.

Fecha de entrega:

(Dentro de la fecha preestablecida).

Modelo en China y Japón. Método de negociación. Protocolo y cultura.

Actividad 3. Identificando el modelo de negociación con japoneses.

Busca en la Web el video titulado: Negotiation with Japanese Business People https://www.youtube.com/w atch?v=Sd6LXPAY5j0

Identifica el modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación.

“Identificando el Modelo de Negociación con Japoneses identificando  sus diferencias con respecto a México”

Resumen (González Rosas, Dra. Erika Lourdes; Arredondo Hidalgo, Dra. María Guadalupe; Pantoja Aguilar, Mtro. Martín P., 2015)

El presente trabajo es una investigación documental con el objetivo de identificar las condiciones actuales en el ámbito de las negociaciones, sus tratados y la balanza comercial, como antecedentes de la negociación entre los países de Asia y México. Recopila también los estilos de negociación de los diferentes países asiáticos y así mismo el estilo en México, todos identificados por diversos autores, para con base en las propuestas de Benoliel (Asia) y Chamoun Nicolás (México) elaborar una comparativa directa de los estilos de negociación entre México y los países asiáticos. Los resultados permiten reconocer que los procesos de negociación son en la mayoría de los casos diferentes para ambas partes, pero coincidentes en algunas. Concluyendo que las negociaciones internacionales implican un complejo proceso de preparación y un profundo análisis para que sean exitosas.

Palabras clave: Negociación Internacional, Comercio Exterior, México, Asia.

Introducción.

El método de Negociación en cada país tiene sus propias particularidades. Los protocolos de negocios son diferentes, además de la cultura, costumbres, creencias e ideologías. Todos estos factores influyen directamente a la hora de hacer negocios, por lo cual, es importante tener los conocimientos, las habilidades y competencias requeridas para realizar una adecuada planificación y manejar objeciones y/o conflictos de la mejor manera durante cualquier estilo de negociación.

                     

En el siguiente cuadro, se identifica el modelo y el método negociador, protocolo y cultura, así como, las estrategias y tácticas de negociación de Japón en base al análisis del video Negotiating with Japanese Business Partners.

La Reflexión sería que como sabemos el modelo de negocio y los términos de negociación internacional se caracterizan a una cultura y a un país. Son elementos fundamentales a considerar al definir las estrategias y tácticas de negociar, la falta de consideración de los mismos puede llevar a la falta de grandes oportunidades a nuestra empresa.

Resulta primordial y fundamental en el establecimiento de las negociaciones internacionales su consideración, estudio y aplicación a fin de que sirvan de manera positiva para nuestros intereses y objetivos.

El video muestra claramente la falta de consideración de los protocolos, cultura y modelos de negocios hacia una cultura que termina en la pérdida de un negocio, a pesar de que pudiera ser la mejor opción de la contra parte.

Elabora un cuadro de dos columnas con los elementos que se solicitan y las respuestas.

Adicionalmente, complementa el cuadro comparando el estilo negociador de México y reflexiona sobre las diferencias encontradas. Descarga el Cuadro comparativo que se encuentra en la pestaña de la unidad.

Actividad 3. Cuadro comparativo de modelos de negociación.

Completa la información que se te solicita:

Variable	Chinos	Japoneses	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso de negociación	Distributiva	Integrativa	Integrativa
Concepción de la contraparte	Amistoso	Colega, cortesía amistoso	Cortés, armonioso
Perspectiva temporal	Mediano	Largo plazo	Corto y mediano plazo
Base de la confianza	Experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual
Toma de riesgos	Aversión	Poca, compartida y consensada	Elevada
Quienes negocian	Habla el jefe, participa el grupo	El de más alta Jerarquía su grupo lo asesora	Habla el Jefe, participa el grupo
Toma de decisiones	Jefe; grupo obedece	En grupo por consenso	Jefe,  grupo obedece
Formalidad	Cortesía, humildad	Alto protocolo, apellidos	Cortés, protocolario
Negociaciones Informales	Esenciales	Esenciales	No esenciales
Pre-negociaciones	Comunes	Extensas	Comunes
Apertura	Alta, ancla	Petición razonable	Alta
Argumentación	Deductiva o muy concreta	Amplia y enfoque de calidad	Amplia
Emocionalidad	Evitan emoción	Baja, vergüenza	Alta
Tácticas de poder	Se utilizan	Se evitan, sutil, conciliar	Se evitan
Nivel de discusión	Concretos, detalles	Concreto, detalles	Argumentos amplios y generalizados
Concepción del tiempo	Infinito	Circularidad	Importante aunque no prioritario
Tipo de acuerdo	Acta, compromisos verbales	Acta, pacto de caballeros	Acta

Conclusiones y discusión

El objetivo del estudio fue realizar un análisis teórico descriptivo de las negociaciones entre los países de Asia y México con la finalidad de identificar las principales diferencias y semejanzas en el proceso de negociación que siente las bases para definir la metodología más apropiada para realizar un estudio de investigación de las negociaciones internacionales entre México y diversos países de Asia.

Es importante recalcar las importantes relaciones económicas y diplomáticas que México mantiene con diversos países de Asia, destacando entre ellos China por su gran actividad comercial con México. Aun cuando la actividad comercial de México con los países de Asia es intensa, todavía existen grandes asimetrías en las importaciones y exportaciones que México realiza. Por ello es fundamental mejorar los procesos de negociación de las empresas mexicanas y un elemento clave es identificar los estilos de negociación de sus contrapartes para mejorar sus resultados. Los resultados del presente estudio mostraron que efectivamente existen más diferencias que semejanzas en los estilos de negociación entre México y los países asiáticos y que ello debe ser un factor a considerar en los procesos de negociación. Por lo anterior, los empresarios mexicanos deben estar preparados para realizar negociaciones con los asiáticos, esto sólo lo podrán hacer en la medida que tomen precauciones de antemano. Se puede recomendar que ante cualquier proceso empresarial en Asia, primero se haga una revisión sobre lo que es la cultura asiática empresarial y de negociación, además estar consciente de la propia cultura mexicana, así como diseñar y preparar un plan de negociación y no ir a la deriva, esto es hasta dónde puedo negociar mis condiciones para no tomar decisiones apresuradas durante el proceso. Es importante también preparar diferentes estilos de negociación pues cómo se vio los asiáticos pueden usar diferentes tácticas y esto no debe sorprender a los empresarios mexicanos, por lo que deben estar preparados. El plan a seguir propone lo siguiente:

I. Conocer la cultura asiática.

II. Analizar la cultura mexicana.

III. Diseñar y desarrollar un plan de negociación.

IV. Identificar las diferentes estrategias o estilos para negociar.

V. Diseñar un plan de negocios internacional.

Adicionalmente como se trata de negociaciones internacionales, estas siempre deben estar fundamentadas en un Plan de Negocios Internacional. Es decir, no se debe a comenzar a negociar un proyecto empresarial o de negocios sin antes haber diseñado un plan. Todo plan de negocios internacional debe basarse en un cuidadoso análisis de la cultura, la economía, el mercado, la competencia, la mercadotecnia, etc. (Cateroa, Gilly & Graham, 2010). En el caso de México, dentro de dicho plan, el conocer los estilos de negociación de la contraparte asiática se vuelve un elemento aportador a la resolución de la problemática de la negociación y su búsqueda del éxito. El objetivo del estudio fue realizar un análisis teórico de los estilos de negociación de diversos países de Asia y de México con la finalidad de identificar las principales diferencias y semejanzas y producir una propuesta de estilos basados en las clasificaciones de Benoliel (países asiáticos) y Chamoun (México) que se convierta en el punto de partida de una metodología específica y más apropiada para realizar posteriores estudios de investigación de las negociaciones internacionales de México con alguno de los países asiáticos en particular. Con base en la comparativa realizada se encontró que existen mayoritariamente diferencias en los estilos de negociación entre los países de Asia y México. Adicionalmente, se puede concluir que para realizar la investigación de las negociaciones internacionales se pueden utilizar las metodologías de Hofstede, Beloniel y Chamoun-Nicolas. Sin embargo, se requiere profundizar en su contenido para continuar detallando de manera específica el planteamiento de la investigación.

Futuras líneas de investigación

En cuanto al futuro de la investigación es menester definir conceptualmente y operacionalmente cuáles serían las variables a estudiar en las negociaciones internacionales entre los países de Asia y México. Así como, determinar la conducción y la población que será objeto de estudio. Una opción atractiva sería el modelo de Hosftade que es el que está basado el de Benoliel, lo primero sería conocerlo más a detalle para después adentrarnos al tema del planteamiento del problema de investigación como siguiente paso en la investigación.

Cuando concluyas tu actividad, envía tu aportación al recurso de base de datos y espera la retroalimentación de tu docente en línea y de dos tus compañeros(as), también realiza dos aportaciones a tus compañeros(as). Nombra tu archivo con la siguiente nomenclatura IETN_U3_A3_XXYZ. Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno. Publica tu evidencia en el blog personal.

Referencias de información:

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Referencias electrónicas de información:

http://editorial.upgto.edu.mx/index.php/umr/article/view/23/46

Referencias de citado:

González Rosas, Dra. Erika Lourdes; Arredondo Hidalgo, Dra. María Guadalupe; Pantoja Aguilar, Mtro. Martín P. (21 de enero de 2015). editorial.upgto.edu.mx. Recuperado el 10 de marzo de 2018, de El Estilo de Negociación entre los Paises de Asia y México.: http://editorial.upgto.edu.mx/index.php/umr/article/view/23/46