Alumno:
Mendoza Llerenas Rogelio.
Matrícula:
Es1511121436.
E-mail:
Materia:
Estrategias y términos de Negociación
Internacional.
Docente:
Mtra. Mirta Aurora Aceves Arce.
Actividad 2. Diversidad Cultural Y Protocolaria en la Negociación de los Países de
la Unión Europea.
Unidad 3.Modelos y
Términos de Negociación Internacional.
Fecha de entrega:
(Dentro de la fecha preestablecida).
Modelo en la
Nación Europea.
Método de
negociación. Protocolo y cultura.
Actividad 2.
Diversidad cultural y protocolaria de los países de la unión Europea.
1.- Ingresa a
la Actividad 2 e intercambia opiniones con tus compañeros(as) en torno a las
siguientes preguntas:
¿Cuál es la cultura
de negocios de la UE?
Cultura de negocios:
Alemania
- Es
el mayor músculo económico de la Unión Europea y es considerada la cuarta
economía a nivel mundial. Su Producto Interno Bruto (PIB) asciende a dos
billones y medio de Euros. Su gran fortaleza, además de las grandes
empresas que tienen prestigio internacional, son las Pymes que generan el
70 por ciento del trabajo de los alemanes.
- Como
fundador de la UE, es el país de Europa que más atrae la inversión
extranjera. 500 de las compañías más importantes del mundo están
presentes. Se calcula que en territorio alemán funcionan más de 45 mil
empresas extranjeras.
- Su
infraestructura le ha permitido un crecimiento sostenido. La red férrea
sobrepasa los 40 mil kilómetros, la de carreteras asciende a más de 200
mil kilómetros y su red de comunicaciones es considerada una de las más
modernas a nivel mundial.
- Desde
la posguerra implementó un modelo de economía que permite la libertad
empresarial y el gobierno garantiza el equilibrio social. Esto ha convertido
al país en uno de los de menor conflicto laboral a nivel mundial.
- La
Oficina de la Comisión de Inversión Extranjera en Alemania, es el lugar
donde debe llegar cualquier inversión que desee hacer negocios en el país.
Allí encontraran información de primera mano sobre macroeconomía y todas
las normas a seguir para hacer negocios.
- El
sistema bancario está regido por tres columnas: banca privada, bancos de
derecho público y cooperativas de ahorro y crédito.
- Es
el tercer país del mundo en importar productos. Se calcula que se abastece
del 7,4 por ciento del comercio mundial. Es un mercado muy
competitivo y su foco esta puesto en la calidad y garantía del
servicio.
- A
la hora de los negocios, el precio de los productos juega un papel muy
importante por la cantidad de oferta mundial que reciben sus mercados.
- Si
no se habla el idioma perfectamente, lo mejor es hacer los negocios en
inglés.
- A
los alemanes les gusta que se les hable de manera directa y clara. Y
siempre con datos estadísticos, así mismo resaltando las bondades de los
productos que se les ofrece.
- Es
necesario que se tenga paciencia en las negociaciones porque los alemanes
son minucioso y les gusta revisar cada detalle del negocio que están
efectuando.
¿Qué aspectos
del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de
la UE?
REGLAS DE ORO PARA NEGOCIAR CON
EUROPEOS (El tiempo, 1998)
La
llegada del euro no sólo revolucionará los libros contables de la empresas con
presencia en el Viejo Continente, también traerá cambios radicales en las
formas de negociar en cada país miembro.
Antes ir a hacer un negocio de
exportación a cualquiera de los 15 países comunitarios, sólo se tenían en
cuenta las costumbres de los hombres de negocios, pero con la unificación de
contratos y las exigencias de los mismos todo es nuevo e incluso negociar se
volvió un arte para europeos.
Por ejemplo, los ejecutivos alemanes y franceses pueden pasar
muchos años llamando a sus colegas de usted; los italianos y los griegos no son
excesivamente puntuales, pero esperan que el negociante también lo sea; no se
deje engañar por la frialdad de los británicos y siga adelante con las
negociaciones. El Barclays Bank elaboró una interesante reseña de la forma
correcta de negociar en la nueva Europa.
Francia Negociaciones y contratos. Es preciso ser más meticuloso
de lo normal a la hora de redactar un contrato. Sin embargo, los franceses
están dispuestos a ser flexibles en las negociaciones.
Reuniones. Es muy difícil fijar una cita con un director
general, especialmente en París: tienen fama de no comprometerse hasta el
último momento. Fuera de París son más accesibles, pero no demasiado puntuales.
Secretarias. Tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy
dura conseguir una cita a través de ellas.
Correspondencia. Los franceses tienen un estilo muy formal. No
se moleste si después de una reunión amistosa recibe una carta fría y remota.
Un típico defecto francés es la tardanza con que se contestan las cartas de
negocios. La solución está en el fax o en el teléfono.
Amistades. Los empresarios franceses están acostumbrados a la
formalidad. Se aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al
llegar y al irse, y tratar de usted a todos. Pueden pasar muchos años antes de
que le llamen por su nombre de pila.
Salidas. La mayoría prefiere el almuerzo para hacer negocios. La
comida es ceremoniosa y la elección de restaurante, fundamental. Un paso en
falso puede afectar a su imagen. Se empezará a hablar de negocios en el café, a
no ser que usted tome la iniciativa antes.
Cenas en casas. Es importante recordar que traje informal es
tenue de ville y smoking tenue de soirée. Lleve flores o bombones para la
anfitriona y alguna bebida de calidad -nunca vino- al anfitrión. No fume a no
ser que el anfitrión lo haga primero. Envíe una nota de agradecimiento después
de la cena.
Alemania Tratamiento. Los empresarios en Alemania es muy similar
que en Colombia. Siempre utilizan el Herr -señor- seguido del apellido o del
título -Herr Doctor-. Está muy mal visto omitir un título. Es habitual darse la
mano al llegar y al despedirse.
Confianza. Los ejecutivos tienen fama de ser un poco creídos, lo
que a menudo no es más que confianza en su grupo empresarial. No sería acertado
responder con agresividad si lo que pretende es alcanzar una relación duradera.
Reuniones. Son muy formales y, a menudo, en grupo. Los hombres
de negocio no son muy transparentes y la mejor señal de su interés es su
insistencia.
Estilo. La ropa de los directivos es muy conservadora: traje
oscuro, camisa blanca y corbata sobria.
Salidas. El almuerzo es la hora más popular para hacer negocios.
Se le dedica poco tiempo y suele tener lugar en el edificio de la empresa. No
se espera que usted invite a comer a sus contactos alemanes en su propio país.
Países Bajo Idiomas. La mayor parte de los hombres de negocios
hablan, por lo menos, dos de las tres lenguas oficiales -francés, flamenco y
alemán-. El inglés lo habla casi todo el mundo. En Luxemburgo la mayor parte
habla francés, alemán e inglés.
Puntualidad. La actitud abierta, accesible y tolerante de los
belgas se olvida con las personas que no son puntuales.
Correspondencia. Los belgas prefieren el teléfono y el fax.
Salidas. Los negocios se hacen a la hora de la comida en
restaurantes y se suelen alargar bastante. Para los belgas la cerveza es igual
de importante que para los franceses el vino. Las invitaciones a casas no son
habituales.
España Reuniones. Los españoles tienen la costumbre de fijar
reuniones con poca anticipación.
Puntualidad. La puntualidad brilla por su ausencia en España y
es normal tener que esperar, sobre todo a los altos cargos. Tampoco esperan que
usted llegue a tiempo.
Salidas. La hospitalidad es muy importante a la hora de hacer
negocios. Muchas empresas cuentan con sus propios comedores. El almuerzo no
suele empezar antes de las tres de la tarde. Si usted es el anfitrión, recuerde
la importancia de elegir una buena comida y un buen vino.
Invitaciones a cenar. Es muy raro que se empiece antes de las
nueve de la noche. Una invitación en casa de alguien implica un alto nivel de
amistad. Nunca diga no a una invitación. Un obsequio adecuado: flores.
Conversación. Interésese por la política y la economía. Su
estima aumentará si da la sensación de que le gusta la buena vida y que conoce
y aprecia la cocina y el vino español.
Grecia Puntualidad. Prepárese a esperar, pero conviene llegar a
las citas a tiempo.
Salidas. Las comidas de negocios no son frecuentes, ya que muy
pocas empresas tienen descanso para comer. Si se dan, empiezan sobre las 14,00
y la sobremesa suele alargarse. Rara vez se empieza a cenar antes de las 21,00
y la cena suele prolongarse hasta altas horas de la madrugada. En un
restaurante debe dejar que su anfitrión elija la comida. A una casa conviene
llevar un pequeño regalo, unas flores o una tarta.
Sinceridad. Los griegos son muy sinceros en los negocios. Pueden
confundir con mala educación el talante más frío y la forma de expresarse más
breve que la suya.
Irlanda Puntualidad. Se lleva a rajatabla en las reuniones de
negocios. En actos sociales se permite un cierto retraso.
Reuniones. Es costumbre vestirse con elegancia, darse la mano al
llegar y al despedirse y ser formal en el trato. Sin embargo, la formalidad pronto
desaparece y pronto parecerán ustedes viejos amigos.
Salidas. Las comidas pueden ser muy formales pero, a menudo, se
elige un ambiente relajado, como el pub local. Si le invitan a cenar y no se
especifica nada, deberá llevar chaqueta y corbata. Le agradecerán que lleve
flores o bombones. No está bien visto hablar de negocios hasta que llegue el
café. No fume sin pedir permiso.
Participa al
menos dos veces y recuerda ser respetuoso al realizar aportaciones a tus
compañeros(as).
Revisa el
caso acerca de una negociación entre México y Alemania, y responde lo que se te
pide. Descarga el Caso de negociación que se encuentra en el material de apoyo
de la unidad.
Estimado(a) Docente en línea, este documento tiene el propósito de que
cuente con una aproximación de las respuestas que pueden dar los alumnos.
Actividad 2.
Negociando con Alemania
Una empresa de muebles de
oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios
a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña
publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y
Monterrey).
Considerando que los
negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el
siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en
cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.
Modelo de negociación comparativo entre
alemanes y mexicanos:
Características
|
Alemanes
|
Mexicanos
Respuestas
|
Filosofía del proceso negociación
|
Lograr su
objetivo, muy puntual.
|
Ganar-ganar
|
Concepción de contraparte
|
Neutral,
cortante.
|
Amigable, cortés, amable ante todo.
|
Perspectiva temporal
|
Largo
plazo, consecuenciales.
|
Beneficios
a corto plazo
Tácticas de
desarrollo
|
Base de la confianza
|
Cumplimiento
legal.
|
Progresivo, gradual antecedentes previos o
prestigio de la marca
|
Toma de riesgos
|
Totalmente
adversos. Todo bajo control y planificación.
|
Totalmente arriesgados, planificación
limitada, son muy emocionales y a veces no meditan las cosas antes de actuar.
|
Quiénes negocian
|
Sólo
el jefe. Equipo sólo apoya.
|
El Jefe, el equipo solo apoya
|
Toma de decisiones
|
Quien
negocia y se responsabiliza.
|
El Jefe o el negociador encargado
|
Formalidad
|
Trato muy
formal. Se separa lo personal y lo profesional.
|
Trato formal, se busca establecer relaciones
personales de confianza (amigables)
|
Negociaciones informales
|
No existe. Se
acostumbra en horas laborales.
|
Si existen, se dan muy comúnmente y se ve con
naturalidad ya sea en ferias, comidas, cenas y eventos sociales
|
Pre-negociaciones
|
Si es
posible, planificarla con anterioridad
(otras alternativas listas).
|
Sí se realizan previamente con el fin de
llegar avanzados en los términos de la negociación antes investigaron y
planificaron
|
Apertura
|
Real, poco
flexible.
|
Amplia, si es flexible
|
Argumentación
|
Puntual,
sustentada (parece que están enojados).
|
Amplia, desarrollada y sustentada, llegan a
bromear, relajados..
|
Emocionalidad
|
Tercos y
directos.
|
Emotivos y directos
|
Tácticas de poder
|
Imponente,
planificación.
|
Imponente, integrativa aunque depende
del nivel de autoridad que se posee
|
Nivel de la discusión
|
Detallistas,
manejo de cifras para todo.
|
Generales, generan confianza en la situación
|
Concepción del Tiempo
|
Mono-crónicos
(punto por punto, paso a paso).
|
Poli-crónico (varias cosas a la vez)
|
Tipo de acuerdo
|
Palabra y
reputación. Escrito legal con mediación.
|
Escrito legal (documentos y contratos) y palabra
|
En cuanto a las Estrategias aplicadas tomando en cuenta el
método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios:
Estrategia
1
|
Saludo y vestimenta formales, puntualidad.
La negociación para obtener el contrato sería formal, en las
instalaciones de nuestra empresa a fin de dar a conocer nuestro
profesionalismo y darles la importancia que merecen, en horarios laborales y
enfocados a demostrar los resultados de otras campañas de publicidad exitosa
de nuestra empresa, mencionando para qué firmas hemos trabajado.
Se les mostraría una presentación muy profesional de nuestra agencia
de publicidad resaltando nuestra filosofía (misión, visión, valores) también
mencionando a nuestro grupo de expertos (perfil), trayectoria de la
empresa y experiencias, (además de certificaciones tanto
internacionales como nacionales, claro bajo normas oficiales de impacto
publicitario responsable); resaltando a nuestros clientes potenciales,
resultados, evidentemente todo respaldado por números, cifras, estadísticas,
mostrando creatividad, análisis y cálculos.
Se propondría el Diseño muy profesional que incluya la propuesta y
donde se detallen bien los tiempos de entrega así como, todos los
detalles de una manera puntual para generarles mayor seguridad y exista un
diseño impreso, borradores, etc., obviamente la publicidad estaría enfocada a
lo que ellos necesiten seguramente serán de acuerdo a nuestros usos y
costumbres, tradiciones para mayor identificación y apertura por parte del
mercado en Jalisco, Monterrey y D.F.
|
Estrategia
2
|
Lograr
los objetivos propuestos y llevar la negociación con una velocidad adecuada
(justo medio) y de forma meticulosa como acostumbran para poder ir analizando
el ambiente y predecir cuales son los alcances de la misma y poder reaccionar
con eficiencia a tiempo y con las habilidades requeridas y evitar estrés y
desgaste innecesarios que podrían llevarnos a no llegar a un acuerdo y/o a
cerrar la negociación no olvidarnos de manejar el estilo negociador
colaborativo, basado en las personas ganar-ganar, seguramente esto será bien
visto por la contra parte.
|
Estrategia
3
|
Minimizar
el uso de bromas o temas fuera de contexto durante la negociación, de modo
que exista una con la negociación, el desarrollo y manejo de
objeciones, posibles conflictos, etc. y buscar la mejor manera para
poder iniciar una relación comercial a largo plazo.
|
A manera de resumen:
El método del
negociador en la Unión Europea varía según el país del que se trate, pero hay
coincidencias en grupos de países.
Europa se ha distinguido por la integración de países en
bloques, las razones son diversas: la ubicación geográfica, las relaciones comerciales,
la economía, por compatibilidad cultural, étnica, religiosa y lingüística, por
lo que surgen cuatro grandes bloques.
-Europa del Norte.- Dinamarca Finlandia
Estonia Islandia Suecia Noruega Letonia, Aplican un método competitivo en
lo referente a su negociación. Se busca lograr acuerdos de forma rápida y
directa con base en muchas concesiones discutidas en eficientes sesiones de
trabajo. Los negociadores europeos bajo este método están sujetos a que puedan
surgir conflictos, situación a la que los empresarios de estos países no dan
importancia; la manejan con una diplomacia agresiva, ya que saben que es una
negociación única en la cual tratarán todo el tiempo de inclinar la balanza
hacia sus intereses.
-Europa Central, Alemania Eslovenia Hungría Polonia
Austria Liechtenstein Suiza Eslovaquia República Checa. Aplican un método competitivo en lo
referente a su negociación. El enfoque competitivo (ganar-perder) que utilizan
en Europa central se basa en conseguir sus objetivos de forma directa y
agresiva, estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde
esfuerzos de intimidación a sutiles formas de manipulación. Cabe hacer mención
que los negociadores saben perfectamente cómo negociar porque ha sido parte de
su historia.
-Europa Meridional, España Grecia Portugal
Italia. Aplican un método colaborativo en lo referente a su negociación. En
las negociaciones colaborativas todos ganan, se trata de alcanzar un resultado
que satisfaga a las partes negociadoras y que brinde beneficios aceptables para
todos.
En
este método los empresarios de los países citados en este esquema, en general,
presentan comportamientos específicos:
· Muestran disposición a la
negociación, son abiertos.
· Logran establecer confianza mutua.
· Sus estrategias y tácticas de
negociación son suaves.
· Consiguen más dialogando que siendo
intransigentes.
· Establecen relaciones
interpersonales, aun concluyendo con el proceso de negociación.
-Europa Insular, Reino Unido, Chipre,
Irlanda y Malta. Aplican un método competitivo en lo referente a su
negociación.
Se
pueden distinguir algunos comportamientos específicos de los negociadores
europeos: a) Son directos y regularmente empiezan con demandas fuertes y cero
concesiones que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.
b)
Los negociadores tienen muy bien delimitado el margen de negociación.
c)
Sus tácticas emocionales son utilizadas como estrategia, e incluso pueden
llegar a retirarse de la negociación.
d)
En la zona insular europea también se distinguen por manejar el método competitivo
en las negociaciones.
Los europeos,
independientemente de si manejan un método u otro, formalizan los acuerdos,
pero consideran también preferible que estos acuerdos queden debidamente
documentados, quedando establecido claramente los términos de negociación.
En cuanto a lo cultural
y protocolo:
Los europeos, aunque se
encuentran geográficamente cercanos, tienen su propia cultura e identidad. En
general, se muestran respetuosos de los usos y las tradiciones de otros
pueblos.
Los europeos son
formales, particularmente en lo que se refiere a hacer citas previas,
puntualidad en los compromisos, adecuada forma de vestir y cuidado en el uso de
trato demasiado familiar. Las diferencias en el grado de formalidad en los
negocios varia de un país a otro.
A manera de
conclusiones:
Por
lo tanto puedo concluir que es muy importante conocer el modelo de negociación,
método, protocolo y cultura de la contraparte para anticipar nuestras
estrategias y tácticas de negociación con el fin de garantizar el éxito de la
empresa o de un negocio.
Lo
mismo sucede con el protocolo y la cultura, ya que si se desconocen los
aspectos fundamentales, sería muy complicado conseguir la afinidad, ya que en
la negociación se trata con personas con las cuales se establece identificación
y confianza.
Sube tu
evidencia a tu blog personal para que recibas dos comentarios de tus
compañeros(as). También tú harás comentarios a la aportación de dos
compañeros(as).
Cuando
concluyas tu actividad, envía tu aportación y espera la retroalimentación de tu
docente en línea, nombra tu archivo con la siguiente nomenclatura
IETN_U3_A2_XXYZ. Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y
por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido
materno.
Referencias de información:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
Referencias electrónicas de
información.
http://ue.procolombia.co/conozca-la-ue/cultura-de-negocios
Referencias de citado:
El tiempo. (5 de mayo
de 1998). eltiempo.com. Recuperado el 6 de marzo de 2018, de Reglas de
oro para negociar con Europeos.:
http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-790815
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