Estimación de Resultados

U3_A1. Estimación de resultados.

Realizar estimaciones de resultados del plan estratégico.

Tarea.

Instrucciones:

1.    Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

PRONOSTICO DE VENTAS. (López, 2010)

Es una estimación de los ingresos que se tendrán por la exportación de alguna unidad, esto por algún determinado tiempo, dicho pronóstico de ventas resulta clave para la toma de decisiones con respecto a la elaboración de un nuevo producto o modificaciones al mismo, con la finalidad de que satisfaga las necesidades de los consumidores potenciales, los métodos que se pueden utilizar para realizar el pronóstico de ventas son los siguientes:

·         Datos Históricos.

·         Tendencias de mercado.

·         Ventas potenciales del sector o mercado.

·         Ventas de la competencia

·         Encuestas

·         Pruebas de mercado.

·         Juicios personales.

Datos Históricos.

Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Con el uso de este método se pueden tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos.

Tendencias de mercado.

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado.

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.

Ventas de la competencia.

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas.

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

Pruebas de mercado.

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales.

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

2.    POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO. (Ayala Ruiz & Arias Amaya, 2015)

Dentro de este tipo de posicionamiento se encuentran algunos que nos pueden ayudar a posicionar de forma adecuada a nuestro producto, pero además todo dependerá del tipo de producto y el mercado meta, algunas técnicas de posicionamiento son las siguientes:

·         Oportunidad: Todos los negocios, las entidades económicas, nacen de una oportunidad, que es el soplo divino, la chispa que arranca todo un concepto.

·         Diferenciación: Se articula la diferencia con el resto, se dice de una manera muy sencilla pero es muy difícil, resume la frase del negocio.

·         Por ventaja diferencial: Si tu producto o servicio posee alguna característica que lo diferencia fuertemente de sus competidores, orienta tus esfuerzos de marketing y comunicación a asociar dicho atributo con tu marca.

·         Por precio: Si se percibe que el mercado o parte de este demanda precios bajos y estas en condiciones de ofrecerlo, entonces la estrategia de posicionamiento debe de aspirar a que el consumidor asocie tu marca con los precios bajos.

·         Por tipo de competencia: En la actualidad existen infinidad de marcas que ofrecen el mismo producto, pero con una estrategia de posicionamiento bien definida; y sobre todo sin desesperarse, para competir podremos utilizar dos opciones para poder competir y serían las siguientes:

o   Posicionarse como el retador: Si se cuenta con recursos y un gran producto, se puede optar por asociar la marca con los atributos que nos diferencian de la competencia. Además de que esta opción resulta adecuada en caso de que nuestra marca cuente con cierto renombre y se pretenda incursionar con un producto nuevo.

o   Posicionarse como el opuesto: Este puede servir para el caso de marcas nuevas donde pueden optar por posicionarse como la alternativa a lo que ofrece la competencia y orientar su mensaje con atributos distintos y hasta opuestos.

·         Posicionamiento múltiple: En este punto dependiendo la capacidad tanto de la empresa como del portafolio de productos con que se cuenta, se pueden utilizar dos o más estrategias de posicionamiento de las mencionadas con anterioridad, además de que pueden ser adaptadas a las necesidades de cada uno de nuestros productos.

3.    RENTABILIDAD.

Para medir la rentabilidad o comparar se establecen distintas técnicas, que deben ser usadas con un cierto criterio; ya que la interpretación de los resultados puede resultar contradictoria, se puede medir en porcentajes, tiempos, etc.

El punto neurológico actual de la mercadotecnia radica en la habilidad de cada persona para medir la rentabilidad de clientes, campañas y acciones de mercadotecnia, tanto en mercadotecnia como en otras técnicas se requiere saber cuál es nuestra rentabilidad y para esto se utilizan diferentes métodos como los siguientes:

·Valor Actual Neto (VAN): Consiste en convertir los flujos entrantes y salientes al valor actual. Mide el excedente de la rentabilidad deseada, después de recuperar la inversión. De ahí, que hay prestar atención al aumento de tasas, que suele alterar lo apreciado. Es aplicable en ciertos proyectos simultáneamente. La tasa resultante debe ser mayor que la de atracción.

·         Tasa Interna de Retorno (TIR): Mide la rentabilidad como un porcentaje. La tasa nominal del proyecto es desconocida. Es lo que se calcula para comparar. Se define a la TIR como aquella que hace iguales a VAE y VAS. O sea a la que hace igual a 0 el Valor Actual Restante (VAR). Se le puede calcular gráficamente o por sucesivos cálculos.

Si (TIR) > (TIA) el proyecto es viable.

Es detener cuidado cuando los signos de los flujos cambian. Los saldos se calculan sobre los saldos, no sobre toda la inversión.

En general, solo sirve para chequear otro criterio. Es posible que de soluciones contradictorias con respecto al VAN. Aparecen también varias TIR. Hay que aproximar la correcta.

·         Beneficio / Costo: Define la relación en un momento de los beneficios actualizados sobre los egresos actualizados. Se transforman los valores para analizar los flujos que se consideran beneficios y los flujos de costo, para compararlos con diversos índices. Se suele aplicar a proyectos gubernamentales o sociales. Tienen hoy gran auge siendo a su vez muy complejos. Suele ser el primer paso de la sensibilización.

En general R = Beneficios = VAE 
....Costos. ........VAS.

Si la inversión es puntual se tendría que VAN = VAB –VAE –I.

·         Costo Anual: Trata de convertir las entradas y salidas en dos flujos uniformes. Permite ajustes mensuales. Se le suele aplicar a los equipos e inversiones similares. Pueden hacerse ajustes cuando hay que reinvertir o remodelar.

·         Periodo de Recuperación: Este periodo de recuperación se puede dar de dos formas y son las siguientes:

o   Solo la inversión: Sumar los ingresos hasta igualar la inversión.

o   La inversión más la amortización del costo capital: Suma los valores actuales de los ingresos hasta igualar la inversión. Como complementario del VAN, en los casos de usos de tecnología y escenarios inestables.

·         Rentabilidad inmediata: Es la razón entre el flujo neto del año considerado sobre la inversión capitalizada al momento cero. Es obvio que el proyecto total debe ser rentable. Fundamentalmente, en proyectos complejos, para decidir la forma de hacer las inversiones. Mejoramientos, ampliaciones, etc.

4.    PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.

La participación de mercado es el porcentaje que se tiene de mercado expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios, esto de algún producto o servicio específico.

La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con relación a nuestros competidores. Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencias en la selección de clientes por parte de los competidores y ejecutar, además, acciones estratégicas o tácticas.

Entonces la participación de mercado se puede dar de dos formas y son:

·         Participación de mercado en unidades (%)

·         Participación de mercado en Ventas (%)

El cálculo de la participación de mercado parece muy simple, pero no lo es. Para que el resultado de este cálculo sea confiable y relevante, se necesita previamente definir el mercado al que se sirve o mercado meta, conocer su situación y determinar su tamaño. Si define el mercado de manera muy amplia, va a perder el enfoque; si lo hace de manera muy estrecha, no podrá percibir las oportunidades y las amenazas. Ese mercado al que sirve lo expresará en términos de unidades vendidas (al canal; las ventas del canal a los consumidores, etc.) o del volumen de ventas en valores monetarios (dólares, euros, pesos, etc.; las ventas antes o después de descuentos y rebajas, etc.) con relación a un determinado número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y períodos de tiempo.

2. Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

Métodos para pronosticar. (Llardía, 2014)
Pronostico de ventas.	Datos históricos: Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%. Tendencias de mercado: Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas. Ventas potenciales del sector o mercado: Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas. Ventas de la competencia: Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc. Encuestas: Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. Pruebas de mercado: Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas. Juicios personales: Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.
Posicionamiento en el mercado.	Oportunidad: Todos los negocios, las entidades económicas, nacen de una oportunidad, que es el soplo divino, la chispa que arranca todo un concepto. Diferenciación: Se articula la diferencia con el resto, se dice de una manera muy sencilla pero es muy difícil, resume la frase del negocio. Ventaja Diferencial: Si el producto o servicio tienen alguna ventaja que lo hace diferente a los demás competidores, la mercadotecnia y comunicación se asocia a dicho atributo. Por precio: Si se percibe que el mercado o parte de este demanda precios bajos y estas en condiciones de ofrecerlo, entonces la estrategia de posicionamiento debe de aspirar a que el consumidor asocie tu marca con los precios bajos. Por tipo de competencia: En este punto se refiere a que existen dos tipos de competencia hacia donde podemos competir y son: Posicionarse como retador y/o como el opuesto. Posicionamiento múltiple: En este punto dependiendo la capacidad tanto de la empresa como del portafolio de productos con que se cuenta, se pueden utilizar dos o más estrategias de posicionamiento de las mencionadas con anterioridad, además de que pueden ser adaptadas a las necesidades de cada uno de nuestros productos.
Rentabilidad.	Valor Actual Neto (VAN): Consiste en convertir los flujos entrantes y salientes al valor actual. Mide el excedente de la rentabilidad deseada, después de recuperar la inversión. De ahí, que hay prestar atención al aumento de tasas, que suele alterar lo apreciado. Es aplicable en ciertos proyectos simultáneamente. La tasa resultante debe ser mayor que la de atracción. Tasa Interna de Retorno (TIR): Mide la rentabilidad como un porcentaje. La tasa nominal del proyecto es desconocida. Es lo que se calcula para comparar. Se define a la TIR como aquella que hace iguales a VAE y VAS. O sea a la que hace igual a 0 el Valor Actual Restante (VAR). Se le puede calcular gráficamente o por sucesivos cálculos. Beneficio / Costo: Define la relación en un momento de los beneficios actualizados sobre los egresos actualizados. Se transforman los valores para analizar los flujos que se consideran beneficios y los flujos de costo, para compararlos con diversos índices. Se suele aplicar a proyectos gubernamentales o sociales. Tienen hoy gran auge siendo a su vez muy complejos. Suele ser el primer paso de la sensibilización. Costo Anual: Trata de convertir las entradas y salidas en dos flujos uniformes. Permite ajustes mensuales. Se le suele aplicar a los equipos e inversiones similares. Pueden hacerse ajustes cuando hay que reinvertir o remodelar. Periodo de Recuperación: Este periodo de recuperación se puede dar de dos formas y son: “Solo la inversión” y “La inversión más la amortización del costo capital” Rentabilidad inmediata: Es la razón entre el flujo neto del año considerado sobre la inversión capitalizada al momento cero. Es obvio que el proyecto total debe ser rentable. Fundamentalmente, en proyectos complejos, para decidir la forma de hacer las inversiones. Mejoramientos, ampliaciones, etc.
Participación en el mercado.	La participación de mercado es el porcentaje que se tiene de mercado expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios, esto de algún producto o servicio específico. Entonces la participación de mercado se puede dar de dos formas y son: ·         Participación de mercado en unidades (%) ·         Participación de mercado en Ventas (%)

3. Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

Como hemos dicho en nuestros trabajos anteriores la empresa con la que hemos trabajado es “Cerveza Artesanal de Colima” S.A.P.I. de C.V. y el producto a exportar so los “El Portafolio de Productos” en presentaciones: Colimita, Páramo, Ticús, Cabañuela,etc. El estudio de este producto está enfocado en introducirlo a un mercado nuevo como lo es Estados Unidos, entonces después de esta información para introducir al mercado mi producto yo utilizaría dos técnicas siendo en este caso la primera para mi producto “La Rentabilidad” y posteriormente utilizaría la del “Posicionamiento en el Mercado” Básicamente utilizaría estas técnicas porque lo primero que se busca en el momento de exportar es obtener una rentabilidad y un aumento de capital, además que dentro de esta rentabilidad se estaría considerando de igual forma los costos de exportación y los posibles beneficios obtenidos, adicional a esto se está considerando el valor actual de nuestro producto, por lo que este sería el primer concepto que en mi caso yo utilizaría o contemplaría para la exportación de mi producto.

Ya una vez que mi producto ha sido introducido al mercado extranjero y se ha empezado a trabajar, se redoblarían esfuerzos para lograr un buen posicionamiento en el mercado, además de que se tiene la ventaja de que nuestros productos son bien aceptados en el mercado extranjero, por lo que considero no sería tan difícil lograr nuestro propósito de posicionamiento, obviamente para lograr ese posicionamiento adecuado fijaríamos nuestro rumbo en base a los conceptos de la oportunidad que tiene nuestro producto en aquel mercado, las diferencias que tiene con respecto a otros productos de características similares, además de estos conceptos anteriores considero que un buen precio y producto de calidad harán que los consumidores volteen a ver a nuestro producto y posiblemente se conviertan en clientes de nuestra marca.

Por ultimo creo que las dos técnicas elegidas si se trabajan en conjunto son muy buenas herramientas de entrada al mercado extranjero ya que la primera busca la ganancia que dejara el producto, mientras que la segunda nos permite competir en el mercado para obtener mejores ganancias.

4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación.

5. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus compañeros(as), además deberás comentar dos de las aportaciones hechas por ellos(as).

Elabora una nueva versión enriquecida con los comentarios realizados por tus compañeros(as). 6. Guarda la nueva versión de tu trabajo con la nomenclatura IPEM_U3_A1_XXYZ. Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno y envíalo a la sección de Tareas. Tu docente te enviará la retroalimentación. *Recuerda que tu documento no deberá pesar más de 4 MB.

Rúbrica.

•Consulta el siguiente video:

http://youtu.be/8yiZx6 BsDao que te permitirá realizar un mapa de posicionamiento.

•Pronóstico de ventas: https://www.crecenego cios.com/el-pronosticode-ventas/

•T.I.R y V.A.N. Explicación sencilla [archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.c om/watch?v=eS3rNHgP adc

•Valor presente y futuro, disponible en: https://www.youtube.c om/watch?v=pKD8cmh 7nvo

Del 22 al 24 de Mayo de 2019. (1) intento.

Referencias de Información:

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Actividades.pdf

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

http://blog.fromdoppler.com/branding-como-posicionar-tu-marca/

http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Trabajos citados

Ayala Ruiz, L. E., & Arias Amaya, R. (12 de junio de 2015). http://3w3search.com. Recuperado el 22 de mayo de 2019, de Participación de Mercado.: http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Llardía, N. (12 de junio de 2014). http://blog.fromdoppler.com. Recuperado el 22 de mayo de 2019, de Branding, Cómo Posicionar tu Marca.: http://blog.fromdoppler.com/branding-como-posicionar-tu-marca/

López, A. (5 de marzo de 2010). https://www.crecenegocios.com. Recuperado el 22 de mayo de 2019, de El Pronóstico de Ventas.: https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/