Alumno:
Mendoza Llerenas Rogelio.
Matrícula:
Es1511121436.
E-mail:
Materia:
Estrategias y términos de Negociación
Internacional.
Docente:
Mtra. Mirta Aurora Aceves Arce.
Actividad:
Actividad 1. Identificando el modelo de Negocios de E.E.U.U.
Unidad 3. Modelos y Términos de
Negociación Internacional.
Fecha de entrega:
(Dentro de la fecha preestablecida).
Actividad
1. Identificando el modelo de negociación de EUA
En
el desarrollo del subtema estudiaste el modelo o estilo negociador del
estadounidense, ahora realiza la siguiente actividad:
1.
Localiza en la Web el video Getting to Yes - 2. Options
(segment 2) http://www.youtube.com/watch?v=-Lwpm4L84dk
2.
Identifica modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las
estrategias y tácticas de negociación.
Características del
negociador estadounidense:
El hacer negocios en los Estados Unidos implica
relacionarse con personas de una cultura y forma de negociar diferentes a la
suya. Por esta razón, le queremos presentar, a grandes rasgos, cómo es el
negociador estadounidense.
1.
Personalidad: los norteamericanos son muy seguros de sí mismos y
espontáneos; desde el primer contacto se muestran muy cordiales. Les gusta
hacer sentir “a la otra parte” en confianza, por lo que se muestran sencillos y
sin muchas formalidades.
2.
Motivaciones: a la hora de negociar, los
norteamericanos dan mucha importancia al tema del beneficio y la rentabilidad.
Son rápidos negociando, pues no les gusta la pérdida de tiempo. Una vez llegado
a un acuerdo se despiden rápidamente.
3.
Forma de negociar: los norteamericanos procuran
enfocar los asuntos positivamente. Van al grano para encontrar soluciones
válidas y oportunas. Muestran las divergencias de forma sincera y sin
ningún tipo de manipulación, invitando a “la otra parte” a hacer lo mismo.
Sus argumentos son razonables y presentados de forma enérgica; basados en
su seguridad y experiencias propias. Gozan de una gran habilidad para mediar y
negociar. El negociador estadounidense no tarda mucho tiempo en tomar
decisiones.
4. Les
agrada asumir riesgos: no les asusta correr riesgos, todo lo
contrario, les agrada; pero les tranquiliza negociar con personas que les
ofrezcan algún tipo de garantía.
Recordar siempre las
características del negociador estadounidense le será muy útil al hacer
negocios para adquirir una franquicia o, si ya la posee, al hacer negocios con
sus proveedores.
Si quiere continuar aprendiendo
a negociar, llegar a acuerdos y cerrar tratos con empresarios estadounidenses,
continúe leyendo y tome en cuenta las siguientes recomendaciones:
a) Respete el protocolo de la
negociación, siempre es parecido al de su país de origen, pero nunca igual.
b) Si no es bilingüe y no habla
inglés, procure llevar con usted a un intérprete que exprese con exactitud sus
ideas y le haga conocer con precisión la opinión del negociador estadounidense.
c) Tenga paciencia, los
estadounidenses generalmente son rápidos negociando, pero usted igual debe ser
paciente y comprensivo con las diferencias culturales.
d) Intente siempre que sus
negociaciones sean con un estilo “ganar-ganar”.
e) Antes de hacer cualquier
obsequio al negociador estadounidense infórmese primero de sus costumbres, no
vaya a ser que éste se sienta incómodo y considere su gesto como una falta de
cortesía.
Al negociar en otro país,
dedíquese a conocer las costumbres de sus ciudadanos, sus particularidades;
trate de hablar en su mismo idioma y, por sobre sobre todo, sepa entender
su cultura. Tomando en cuenta estas recomendaciones tendrá mayores
probabilidades de éxito como inversionista en los Estados Unidos.
Si considera que desconoce la
forma de negociar con un empresario estadounidense y, aun así, quiere hacer
negocios en dicho país, es hora de que busque abogados y asesores de negocios
en los Estados Unidos, que lo acompañen y le sirvan de ayuda durante el
proceso.
ETIQUETAS CULTURALES Y DE NEGOCIOS: ESTADOS UNIDOS (Ciaindumentaria, 2018)
En comparación a otras culturas
el ritmo de negociación para los estadounidenses es más rápido, debido a que el
tiempo es muy valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas
negociaciones se concretan en el primer encuentro y en caso de no ser así
suelen ceder en algunos aspectos para acelerar los resultados.
Los estadounidenses valoran a
los negociadores que actúan de forma práctica, rápida y dura. A la hora de
obtener resultados se muestran ansiosos. Tienden a ser analíticos y los conceptos
son abstraídos rápidamente. Esto es gracias a que tienen una ética profesional
fuerte.
La
posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus empresas y
directivos tengan una “cierta soberbia” a la hora de negociar, aprovechando
esta posición dominante o de fuerza con la que se consideran bastante
identificados.
Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas, recurren a su apoyo muy seguido. Hay que tener presente que es un sociedad con una compleja legislación.
Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas, recurren a su apoyo muy seguido. Hay que tener presente que es un sociedad con una compleja legislación.
Son muy rígidos en cuanto a
políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados
de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños. Su
trabajo está enfocado a la innovación ya que están orientados hacia el futuro.
Tienen una cultura etnocéntrica.
Estrategias de negociación
El empresario se caracteriza
por sacar el mayor provecho posible de la negociación. Son oportunistas,
persistentes y están dispuestos a correr riesgos. Suelen explorar todas las opciones
cuando la negociación está estancada para buscar una solución, ya que creen q
siempre existe una.
El punto central de las
negociaciones radica en la rentabilidad, cuanto mayores sean los beneficios y
más cortos sean los plazos mayor será considerada la propuesta. Se debe
utilizar un lenguaje claro y directo, ya que de lo contrario podría
interpretarse como falta de sinceridad y desconfianza.
Durante una conversación
mantienen un diálogo fluido, ya que es más enriquecedor para la negociación.
Son bastante directos a la hora de demostrar su desacuerdo frente a alguna
cuestión.
Para aliviar las tensiones y
crear un ambiente cómodo en una reunión se recomienda comenzar con una breve
charla informal tratando temas actuales y de interés. No es adecuado tratar
temas personales, recuerde que es una charla de negocios.
No hacen mucho enfoque en el
intercambio de tarjetas profesionales. Reciben con agrado las tarjetas de
visita pero no en todos los casos ellos devuelven la suya. Puede que lo hagan
en un próximo encuentro si desean ponerse en contacto con usted.
Recuerde presentar un buen plan
de negocio con sus propuestas. Los analistas americanos son grandes
“admiradores” de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta.
Normas de cortesía
Si bien no le dan mucha importancia como en otras culturas a las formalidades, sutilezas, conceptos como el “quedar bien”, no se debe olvidar causar una buena impresión en la primera reunión. A los americanos les gusta que sus ejecutivos vistan formalmente de traje.
Se caracterizan por ser muy patriotas, por lo que no aceptan criticas externas a su cultura y su forma de vivir (American way of live). Por lo que se recomienda tener un cuidado especial cuando se trata con ellos.
Si bien no le dan mucha importancia como en otras culturas a las formalidades, sutilezas, conceptos como el “quedar bien”, no se debe olvidar causar una buena impresión en la primera reunión. A los americanos les gusta que sus ejecutivos vistan formalmente de traje.
Se caracterizan por ser muy patriotas, por lo que no aceptan criticas externas a su cultura y su forma de vivir (American way of live). Por lo que se recomienda tener un cuidado especial cuando se trata con ellos.
Algunos
estadounidenses asumen que su forma de trabajar es la única y la correcta. No
toman en cuenta las diversas subculturas. Al haber una gran diversidad de
orígenes étnicos, religiones y culturas se debe tratar a todos con mucho
respeto y dignidad para garantizar un exitoso viaje de negocios.
Es fundamental antes de reunirse personalmente investigar y aprender todo lo relativo a la cultura empresarial de la empresa. Debido a la diversidad que hay en el país de culturas entre una compañía y otra.
Es fundamental antes de reunirse personalmente investigar y aprender todo lo relativo a la cultura empresarial de la empresa. Debido a la diversidad que hay en el país de culturas entre una compañía y otra.
Tienen una cultura enfocada al
logro, a la competitividad en el trabajo y prioriza la iniciativa individual.
Valora mucho el uso adecuado del tiempo, piensan rápida y decididamente. Por lo
que la información directa y puntual que se les proporciona es muy apreciada.
Siempre hay que tratar de ir al punto.
3.
Elabora un cuadro a dos columnas con los elementos que se solicitan en la
pregunta anterior y las respuestas.
|
Modelo
|
Método
|
Protocolo y Cultura
|
Estrategias
|
Táctica
|
|
En comparación a otras
culturas el ritmo de negociación para
los estadounidenses es más rápido, debido a que el tiempo es muy
valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas negociaciones se
concretan en el primer encuentro y en caso de no ser así suelen ceder en
algunos aspectos para acelerar los resultados.
Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de
forma práctica, rápida y dura. A la hora de obtener resultados se muestran
ansiosos. Tienden a ser analíticos y los conceptos son abstraídos
rápidamente. Esto es gracias a que tienen una ética profesional fuerte.
La posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas
de sus empresas y directivos tengan una “cierta
soberbia” a la hora de negociar, aprovechando esta posición dominante o
de fuerza con la que se consideran bastante identificados.
Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas, recurren a su apoyo muy seguido. Hay que tener presente que es un sociedad con una compleja legislación.
Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere.
Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus
márgenes de maniobra suelen ser pequeños. Su trabajo está enfocado a la
innovación ya que están orientados hacia el futuro. Tienen una cultura
etnocéntrica.
|
Características
del Negociador Estadounidense:
El hacer negocios en los
Estados Unidos implica relacionarse con personas de una cultura y forma de
negociar diferentes a la suya. Por esta razón, le queremos presentar, a
grandes rasgos, cómo es el negociador estadounidense.
1. Personalidad: los
norteamericanos son muy seguros de sí mismos y espontáneos; desde el primer
contacto se muestran muy cordiales. Les gusta hacer sentir “a la otra parte”
en confianza, por lo que se muestran sencillos y sin muchas formalidades.
2. Motivaciones: a la
hora de negociar, los
norteamericanos dan mucha importancia al tema del beneficio y la
rentabilidad. Son rápidos negociando, pues no les gusta la pérdida de tiempo.
Una vez llegado a un acuerdo se despiden rápidamente.
3. Forma de negociar: los
norteamericanos procuran enfocar los asuntos
positivamente. Van al grano para encontrar soluciones válidas y
oportunas. Muestran las divergencias de forma sincera y sin ningún tipo
de manipulación, invitando a “la otra parte” a hacer lo mismo.
Sus argumentos son razonables y presentados de forma enérgica; basados
en su seguridad y experiencias propias. Gozan de una gran habilidad para
mediar y negociar. El negociador estadounidense no tarda mucho tiempo en
tomar decisiones.
4. Les agrada asumir riesgos: no
les asusta correr riesgos, todo lo contrario, les agrada; pero les
tranquiliza negociar con personas que les ofrezcan algún tipo de garantía.
Recordar siempre las características del negociador
estadounidense le será muy útil al hacer negocios para adquirir una
franquicia o, si ya la posee, al hacer negocios con sus proveedores.
Si quiere continuar aprendiendo a negociar, llegar a acuerdos
y cerrar tratos con empresarios estadounidenses, continúe leyendo y
tome en cuenta las siguientes recomendaciones:
a) Respete el protocolo de la negociación, siempre es parecido
al de su país de origen, pero nunca igual.
b) Si no es bilingüe y no habla inglés, procure llevar con
usted a un intérprete que exprese con exactitud sus ideas y le haga conocer
con precisión la opinión del negociador estadounidense.
c) Tenga paciencia, los estadounidenses generalmente son
rápidos negociando, pero usted igual debe ser paciente y comprensivo con las
diferencias culturales.
d) Intente siempre que sus negociaciones sean con un estilo
“ganar-ganar”.
e) Antes de hacer cualquier obsequio al negociador
estadounidense infórmese primero de sus costumbres, no vaya a ser que éste se
sienta incómodo y considere su gesto como una falta de cortesía.
Al negociar en otro país, dedíquese a conocer las costumbres
de sus ciudadanos, sus particularidades; trate de hablar en su mismo idioma
y, por sobre sobre todo, sepa entender su cultura. Tomando en cuenta
estas recomendaciones tendrá mayores probabilidades de éxito como
inversionista en los Estados Unidos.
Si considera que desconoce la forma de negociar con un
empresario estadounidense y, aun así, quiere hacer negocios en dicho país, es
hora de que busque abogados y asesores de negocios en los Estados Unidos, que
lo acompañen y le sirvan de ayuda durante el proceso.
|
Normas de cortesía.
Si bien no le dan mucha importancia como en otras culturas a las formalidades, sutilezas, conceptos como el “quedar bien”, no se debe olvidar causar una buena impresión en la primera reunión. A los americanos les gusta que sus ejecutivos vistan formalmente de traje. Se caracterizan por ser muy patriotas, por lo que no aceptan criticas externas a su cultura y su forma de vivir (American way of live). Por lo que se recomienda tener un cuidado especial cuando se trata con ellos.
Algunos estadounidenses asumen que su forma de trabajar es la
única y la correcta. No toman en cuenta las diversas subculturas. Al haber
una gran diversidad de orígenes étnicos, religiones y culturas se debe tratar
a todos con mucho respeto y dignidad para garantizar un exitoso viaje de
negocios.
Es fundamental antes de reunirse personalmente investigar y aprender todo lo relativo a la cultura empresarial de la empresa. Debido a la diversidad que hay en el país de culturas entre una compañía y otra.
Tienen una cultura enfocada al logro, a la competitividad en
el trabajo y prioriza la iniciativa individual. Valora mucho el uso adecuado
del tiempo, piensan rápida y decididamente. Por lo que la información directa
y puntual que se les proporciona es muy apreciada. Siempre hay que tratar de
ir al punto.
|
El empresario se
caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la negociación. Son
oportunistas, persistentes y están dispuestos a correr riesgos. Suelen
explorar todas las opciones cuando la negociación está estancada para buscar
una solución, ya que creen q siempre existe una.
El punto central de las negociaciones radica en la
rentabilidad, cuanto mayores sean los beneficios y más cortos sean los plazos
mayor será considerada la propuesta. Se debe utilizar un lenguaje claro y
directo, ya que de lo contrario podría interpretarse como falta de sinceridad
y desconfianza.
Durante una conversación mantienen un diálogo fluido, ya que
es más enriquecedor para la negociación. Son bastante directos a la hora de
demostrar su desacuerdo frente a alguna cuestión.
Para aliviar las tensiones y crear un ambiente cómodo en una
reunión se recomienda comenzar con una breve charla informal tratando temas
actuales y de interés. No es adecuado tratar temas personales, recuerde que
es una charla de negocios.
No hacen mucho enfoque en el intercambio de tarjetas
profesionales. Reciben con agrado las tarjetas de visita pero no en
todos los casos ellos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un próximo
encuentro si desean ponerse en contacto con usted.
Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas.
Los analistas americanos son grandes “admiradores” de los planes de negocio,
y los tienen muy en cuenta.
|
P R
E P A R A C I Ó N:
Conocer
los aspectos culturales y su Impacto en los Negocios
•
Si lo hacen en equipo, este será de pocos miembros, sin embargo, las
decisiones finales las toma uno solo, que tiene todo el poder. “Correcto o
Incorrecto, pero nunca en duda”.
•
Prevea expresiones de impaciencia si su proceso de decisión toma bastante
tiempo. • El proceso de negociación sugerido puede abarcar pocas sesiones,
seguidas y de
•
Larga duración. Conocer las características del equipo negociador
estadounidense
•
Tienen preparada una agenda debido a que no les gusta dejar nada librado al
azar.
•
Suelen llevar documentos e informes previos detallados, de manera que las
preguntas de su oponente tengan respuesta inmediata y evitar pérdidas de
tiempo. Si tu inglés no es adecuado, considera contratar un intérprete o
pedir a su contraparte americana que lo contrate. Prepara el tema de acuerdo
a la Agenda
•
La falta de puntualidad es considerada una falta de respeto grave. No es
conveniente llegar tarde al lugar de negociación.
•
No recibir llamadas o documentos durante la negociación.
Lenguaje
no verbal de inicio • Es importante prever un firme apretón de manos y un
contacto visual directo con nuestra contraparte americana. Algunos
estadounidenses creen que un suave apretón de manos refleja debilidad y que
la falta de una mirada directa indica falta de confianza y deshonestidad.
•
No les agradan los abrazos, ni los besos.
•
El trato en un comienzo debe ser formal, ellos se encargan de
desformalizarlo.
•
Suelen ser rápidos, efectivos y poco burocráticos en esta etapa.
•
Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta
último momento. Ellos quieren utilizar el primer nombre rápidamente. No debe
verse como una falta de respeto para personas de alto estatus. Empieza la
negociación (Claro y directo)
Patrones
de comunicación
•
Les dan mayor énfasis a las palabras, números y documentación.
•
Es aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo
extendido.
•
Son impacientes y por lo que les incomoda el silencio.
•
Son de hablar bastante durante el proceso negociador, pero durante su
conversación. Suelen dar poca información propia. Les molesta recibir
información falsa.
Comportamiento
durante la negociación. Tácticas.
•
Jamás hay que seguir un soborno o un arreglo dudoso.
•
Muestran recelo si en nuestros antecedentes figura haber negociado con algún
país con intereses políticos contrarios a EEUU.
•
Otra táctica muy utilizada es la de pedir cotizaciones en una escala
descendiente de calidad.
•
También puede encontrar la estrategia de la orden de prueba La táctica
favorita de negociación de los estadounidenses es la presión del tiempo.
• Se considera la concepción del negociador
con relación a la superioridad de su cultura con relación a otras.
• También es cierto que por lo general son
la parte más fuerte, ya sea porque cuentan con mayor acceso a la información
o porque se manejan con más soltura en el ambiente de los negocios. El éxito
de EEUU como país en el plano comercial y político tiene sin duda mucho que
ver con su gran capacidad negociadora, su visión particular de los negocios y
su alto grado de optimismo y autoestima como sociedad. Etnocentrismo
Status
• Los estadounidenses no se fijan tanto en
el status como en la capacidad negociadora del contrario. El logro personal
es generalmente considerado como más importante que la clase social, el
origen de la familia o el género.
Autoridad
• Un norteamericano firmará un contrato con
la empresa que le ofrezca las mejores condiciones, aun cuando el negociador
no resulte de su agrado. También se respeta la capacidad técnica de la
contraparte.
CIERRE
DE NEGOCIACIÓN
• Generalmente planean a largo plazo, ya
que su economía permite una mayor predicción de los acontecimientos futuros.
Hace uso perfecto del tiempo, A su vez le pone presión «justo en este
momento» Se Cierra el trato. Los americanos prefieren concluir sus
negociaciones en forma clara y definitiva, con la firma de algún tipo de
documento.
|
A manera de
conclusiones:
Estilo de negociación
estadounidense - Negocios Globales
Estilo Básico • Muy competitivos y
generalmente emplean un estilo distributivo de negociación (Ganar-perder). Al
negociar con un estadounidense de origen mexicano no debemos creer que pensará
y actuará de igual modo que lo haría un mexicano típico.
• El norteamericano por lo general tiene una
forma de pensamiento inductiva y son personas muy flexibles a los cambios.
Procuran
ir a grano y argumentar de manera lógica un solo tema en cuestión, realizan una
propuesta alta acorde a la rentabilidad del negocio en cuestión.
Después
de evaluar al haber analizado la situación suelen asumir riesgos, suelen explorar todas las opciones cuando la
negociación está estancada para buscar una solución, ya que creen q siempre
existe una.
Cuánto mayores sean los beneficios y más cortos sean los plazos mayor
será considerada la propuesta. Ya que una regla de oro para ellos es que
“el tiempo es oro”.
Son directos en expresar sus objeciones.
No hacen mucho enfoque en el intercambio de tarjetas profesionales
ya que lo posponen para un segundo encuentro.
Los analistas americanos son grandes “admiradores” de los planes de
negocio, y los tienen muy en cuenta.
4.
Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas como será evaluada tu
aportación.
5.
Crea un blog personal y sube tu evidencia, envía a través del mensajero la dirección
de tu blog para que recibas dos comentarios de tus compañeros(as). También tú
harás comentarios a la aportación de dos compañeros(as). Cuando concluyas tu
actividad, envía tu aportación al recurso de tarea y espera la
retroalimentación de tu docente en línea, nombra tu archivo con la siguiente
nomenclatura IETN_U3_A1_XXYZ. Sustituye las XX por las dos letras de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu
apellido materno. *Recuerda que tu documento no deberá pesar más de 4 MB.
Referencias de
información:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
Referencias electrónicas
de información:
Referencias de citado:
Ciaindumentaria. (19
de enero de 2018). ciaindumentaria. Recuperado el 28 de febrero de 2018,
de Etiqueta Cultural y de Negocios:
http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/estados-unidos-etiqueta-cultural-y-de-negocios/
Globofran. (17 de
septiembre de 2015). Globofran. Recuperado el 28 de febrero de 2018, de
Características del Negociador Estadounidense:
http://globofran.com/caracteristicas-del-negociador-estadounidense/
Hola compañero, buenas tardes!!
ResponderEliminarTe quiero comentar que también los negociadores estadounidenses suelen ser muy ambiciosos e individualistas con los beneficios económicos y en estar en primer plano en la negociación ya que son persistentes con las metas propuestas, es por ello que su método de negociación es competitivo.
Saludos cordiales.
En el punto de la charla ue debe de haber con ellos, considero que no se deben tocar temas como religión y política, ya que al desconocer sus preferencias, podríamos entrar en problemas. Sería mejor hablar de lugares de interés o gastronomía. Por otro lado, al ser multiculturales también es importante saber si estamos haciendo contacto con un hindú, musulman, chino o de otra nacionalidad, que aunqie hagan negocios en USA, tienen otro estilo para negociar.
ResponderEliminarAunque coincido, que son muy persuasivos y arriesgados, no temen no ganar.